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Laurent, co-fondateur Pharmagreen
Laurent est co-fondateur de Pharmagreen, une startup qui valorise les invendus parapharmaceutiques. Avant Wenoble, toute son acquisition reposait sur le terrain : lui et ses équipes allaient directement voir les pharmacies, encaînaient les salons, faisaient les pitchs en face à face.
Ça marchait, mais chaque nouveau client demandait autant d'effort que le précédent. Laurent savait que le digital pouvait changer ça.
Ce qu'il lui fallait, c'était un système opérationnel en 2 mois, avant le salon Pharmagora 2025 où il devait se présenter avec un site à la hauteur.
"Est-ce que des pharmaciens cherchent vraiment ça sur Google ?"
C'est la question que Laurent se posait. Son marché est très niché, ses clients sont des professionnels de santé, et même s'il sentait qu'il y avait quelque chose à aller chercher en digital, il voulait des preuves avant d'y mettre de l'énergie.
Ce qui le bloquait : continuer à dépendre uniquement du terrain pour grandir, sans savoir si une autre voie existait vraiment pour un marché aussi spécifique.
Ce qu'on lui a montré au premier échange
On a ouvert Google Search Console ensemble. Zéro visite organique sur son site, aucun mot-clé positionné en dehors de leur nom. Puis on a regardé ce que faisaient des acteurs sur des marchés comparables, ceux qu'il citait lui-même comme références, pas des concurrents directs dans la pharmacie car il n'en existait pas encore, mais des startups B2B de niche avec la même logique.
Elles avaient du trafic, des leads entrants, un digital qui travaillait en parallèle du terrain. On a ensuite passé leur secteur sur Ubersuggest : il y avait du volume sur leurs mots-clés. La question est devenue simple : est-ce qu'on y va ?
Les décisions qu'on a prises, et pourquoi
Laurent et son associé Arnaud sont des profils ROI. Pas de budget pour l'image, pas d'intérêt pour les métriques qui ne convertissent pas. On a construit la stratégie autour de ça, avec une contrainte supplémentaire : tout devait être en ligne avant Pharmagora 2025, soit en moins de 2 mois.
Des choix clairs ont été faits. Avant de toucher au design, on a retravailé le message ensemble : deux cibles très différentes, deux parcours distincts, deux logiques de conversion. On a intégré un simulateur interactif pour que les pharmacies calculent elles-mêmes leur gain potentiel sur leurs invendus. Et Calendly directement dans le parcours pour que le RDV se prenne au moment où l'intérêt est au plus haut.
Le truc qui a tout changé : un simulateur qui pré-qualifie les leads à la place de Laurent
On a intégré dans le site un outil qui permet à une pharmacie de calculer en quelques clics ce qu'elle pourrait récupérer sur ses invendus. Un prospect qui voit son propre chiffre n'a plus besoin d'être convaincu, il a besoin d'un rendez-vous. Entre 15 & 20 simulations par semaine en ce moment.
Avant ils prospectaient. Maintenant ils font les deux.
- déplacements terrain pour trouver des leads
- chaque nouveau prospect demandait un effort commercial complet
- 0 lead inbound, 0 trafic organique
- croissance dépendante du temps disponible de l'équipe
- 150 leads par mois qui arrivent via le site
- les commerciaux rappellent sous 30 minutes
- 10 à 12 RDV Calendly par semaine
- 1 400 visites organiques par mois
- le digital est venu s'ajouter au terrain, pas le remplacer
Le choix par Défaut des startups.
Ce que cette histoire prouve
Un marché de niche n'est pas un marché inaccessible en digital. C'est souvent un marché où personne n'a encore construit de système sérieux, ce qui laisse le champ libre au premier qui le fait. Le digital n'a pas remplacé le terrain de Laurent. C'est une couche supplémentaire qui travaille pendant que l'équipe est sur le terrain.
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