Comment une startup pharma est passée de 0 à 15 leads par semaine

Vous avez un produit révolutionnaire. Votre argumentaire commercial fait mouche à chaque fois. Vos clients sont ravis. Mais voilà le problème : vous n'avez aucun lead qui arrive par internet.

Si cette situation vous parle, cet article est fait pour vous. Je vais vous montrer la méthode exacte qu'on a utilisée pour transformer une startup pharmaceutique qui avait ce problème en machine à générer des prospects qualifiés.

Les chiffres : de 0 à 15 leads par semaine en 6 mois.

Mais surtout, je vais vous expliquer comment appliquer cette même méthode à votre startup.

Le piège dans lequel vous êtes probablement tombé

Laissez-moi deviner : vous avez déjà un site web. Pages bien faites, présentation claire de votre solution, identité visuelle soignée. Un site vitrine classique.

Et c'est justement là le problème.

Avoir un site web ne veut pas dire faire de l'acquisition web. C'est comme avoir une voiture magnifique sans essence dans le réservoir.

La différence entre un site vitrine et un site d'acquisition ? Simple :

• Le site vitrine présente votre entreprise (passif)
• Le site d'acquisition génère des prospects (actif)

Votre site actuel attend probablement que les visiteurs arrivent par hasard. Un site d'acquisition attire activement les bonnes personnes et les transforme en leads qualifiés.

Voici comment faire la bascule.

Phase 1 : Construire votre stratégie d'acquisition (ne sautez JAMAIS cette étape)

Avant de refaire votre site ou de lancer des campagnes, vous devez poser les fondations stratégiques. C'est là que 90% des entreprises se plantent : elles passent directement à l'exécution.

Étape 1 : Identifiez vos cibles avec une précision chirurgicale

Prenez une feuille et répondez à ces questions :

Qui sont vos clients idéaux ? Pas vos clients actuels. Vos clients IDÉAUX. Ceux qui achètent vite, payent bien, et restent longtemps.

Quels sont leurs profils distincts ? Ne dites pas "les entreprises du secteur X". Segmentez finement.

Pour notre client pharma, on a identifié trois profils complètement différents :

• Les responsables de pharmacies (cherchent à optimiser leur gestion quotidienne)
• Les groupes pharmaceutiques (veulent des partenaires capables de scaler)
• Les associations (besoin d'accompagnement personnalisé)

Votre action immédiate : Listez 2 à 4 profils de clients idéaux. Pour chacun, notez :

• Leur poste et responsabilités
• Leur problème principal
• Ce qui les empêche de progresser
• Comment ils prennent leurs décisions d'achat

Étape 2 : Choisissez les bons canaux (arrêtez de vous disperser)

Une erreur classique : être partout en même temps. Résultat ? Vous n'êtes efficace nulle part.

Comment choisir ? Posez-vous ces questions pour chaque persona :

• Où cherche-t-il de l'information quand il a un problème ?
• Où passe-t-il son temps en ligne ?
• Comment préfère-t-il être contacté ?

Pour notre client pharma :

• LinkedIn pour les décideurs des groupes pharmaceutiques (ils y sont actifs)
• Google pour les responsables de pharmacies (ils recherchent des solutions)
• YouTube pour créer de l'autorité (le cycle de vente est long)

Votre action immédiate : Pour chacun de vos personas, identifiez les 2 canaux où vous les trouverez vraiment. Pas 5 canaux. Deux. Concentrez vos efforts.

Étape 3 : Cartographiez le parcours d'achat

Vos prospects ne passent pas de "je ne vous connais pas" à "je signe" en une étape. Il y a tout un parcours entre les deux.

Les 4 étapes du parcours :

1. Prise de conscience : "J'ai un problème mais je ne sais pas comment le résoudre"
2. Considération : "Il existe des solutions, je cherche la meilleure"
3. Décision : "J'hésite entre 2-3 options, j'ai besoin de preuves"
4. Achat : "Je suis prêt mais j'ai quelques dernières questions"

Votre action immédiate : Pour chaque étape, créez un contenu spécifique :

• Prise de conscience → Articles de blog éducatifs
• Considération → Guides comparatifs, études de cas
• Décision → Témoignages clients, démos, garanties
• Achat → FAQ détaillée, call-to-action clair

Passez une journée sur cet exercice. Listez pour chaque étape : quel contenu créer, quel message faire passer, quelle objection lever.

Phase 2 : Construisez votre machine d'acquisition (la partie technique)

Maintenant que votre stratégie est claire, il faut créer l'outil qui va la matérialiser : votre site web.

L'outil technique : pourquoi on recommande Webflow

Vous pouvez utiliser WordPress, Webflow, ou même faire développer sur mesure. Ce qui compte, c'est que votre site réponde à ces critères :

✅ Rapide : moins de 2 secondes de chargement (Google vous pénalise sinon)

✅ Flexible : vous devez pouvoir tester et modifier facilement

✅ Autonome : votre équipe doit pouvoir ajouter du contenu sans développeur

On utilise Webflow parce qu'il coche ces trois cases. Mais le principe reste le même quelle que soit la solution technique.

Obsession numéro 1 : la conversion

Votre site doit transformer les visiteurs en leads. Point. Chaque élément doit servir cet objectif.

Les principes de design qui convertissent :

1. La hiérarchie visuelle claire

• Votre titre principal = la promesse (le bénéfice, pas votre nom de produit)
• Vos sous-titres = les preuves (chiffres, résultats)
• Un seul appel à l'action principal par page (pas 5 boutons différents)

2. Les formulaires optimisés

• Ne demandez QUE l'essentiel : nom, email, peut-être téléphone
• Chaque champ supplémentaire = moins de conversions
• Expliquez pourquoi vous demandez l'info ("Pour vous envoyer votre guide gratuit")

3. Les témoignages bien placés

• Juste avant un formulaire (pour rassurer)
• Avec photo + nom + entreprise (crédibilité)
• Spécifiques avec des chiffres ("On a gagné 40% de temps" pas "C'est génial")

Votre action immédiate : Analysez votre site actuel. Combien de call-to-action différents avez-vous sur la page d'accueil ? Si c'est plus de 2, simplifiez. Un visiteur confus ne convertit jamais.

Obsession numéro 2 : le référencement naturel

À quoi bon avoir un super site si personne ne le trouve ?

Les fondamentaux SEO non-négociables :

1. La structure technique

• URLs lisibles et logiques (/solutions/pharmacies pas /page?id=234)
• Un plan de site XML à jour
• Des balises title et meta description sur chaque page
• Un site adapté au mobile (60% du trafic vient du téléphone)

2. Le contenu optimisé

• Un mot-clé principal par page (celui que tape votre client idéal)
• Ce mot-clé dans le titre, le premier paragraphe, les sous-titres
• Du contenu qui répond vraiment à la question (pas du remplissage)
• Des liens internes entre vos pages (guidez Google et vos visiteurs)

3. La vitesse de chargement

• Compressez vos images (utilisez TinyPNG ou similaire)
• Limitez les scripts externes
• Testez avec Google PageSpeed Insights

Votre action immédiate : Testez votre site sur PageSpeed Insights. Si votre score est sous 70, vous perdez du trafic et des conversions. Commencez par compresser toutes vos images.

L'arme secrète : le lead magnet interactif

Voici la technique qui a généré 40% des leads pour notre client pharma : un simulateur intégré directement sur le site.

Le concept : Au lieu de demander uniquement "Contactez-nous", proposez quelque chose de valeur immédiate.

Pour les pharmaciens : "Calculez vos gains potentiels en 2 minutes"

• Ils entrent quelques chiffres sur leur situation actuelle
• Ils découvrent combien ils perdent et pourraient gagner
• Pour obtenir les résultats détaillés → ils laissent leur email

Pourquoi ça marche si bien ?

1. Ça capte les prospects moyennement chauds : ceux qui sont intéressés mais pas encore prêts à appeler. Sans ça, ils partent et ne reviennent jamais.
2. Ça qualifie automatiquement : quelqu'un qui prend 5 minutes pour faire une simulation est 10 fois plus engagé qu'un simple visiteur.
3. Vous avez des données : vous savez maintenant sa situation, vous pouvez personnaliser votre relance.
4. Effet "waouh" : vous apportez de la valeur avant même qu'ils soient clients.

Comment créer votre propre lead magnet interactif :

Option 1 : Le calculateur/simulateur -> Parfait si vous pouvez quantifier le gain de votre solution

• Calculateur de ROI
• Simulateur d'économies
• Estimateur de gains de temps

Option 2 : Le diagnostic personnalisé -> Parfait pour les solutions complexes

• Quiz avec recommandations
• Audit en ligne
• Évaluation de maturité

Option 3 : L'outil gratuit -> Parfait pour démontrer votre expertise

• Template personnalisable
• Générateur automatique
• Mini-outil qui résout un problème précis

Votre action immédiate : Réfléchissez à ce que vous pourriez calculer, diagnostiquer ou générer pour vos prospects. Quel outil leur apporterait une valeur immédiate tout en démontrant l'intérêt de votre solution ?

Exemples selon les secteurs :

• Logiciel RH → Calculez votre coût du turnover
• Agence marketing → Auditez votre site en 3 minutes
• Solution logistique → Simulez vos économies de transport
• Service B2B → Estimez votre retour sur investissement

Vous n'avez pas besoin d'un développement complexe au début. Même un simple formulaire avec quelques questions et une réponse personnalisée par email peut très bien fonctionner.

Ne lancez jamais sans tracking

Le tracking, c'est ce qui vous permet de savoir ce qui marche et d'améliorer en continu.

Le minimum vital à installer :

1. Google Analytics 4

• Suivez d'où viennent vos visiteurs
• Quelles pages ils consultent
• Combien de temps ils restent
• Où ils abandonnent

2. Google Tag Manager

• Suivez chaque conversion (formulaire rempli, simulateur utilisé, brochure téléchargée)
• Testez et modifiez vos trackings sans toucher au code

3. Les pixels de remarketing

• Facebook Pixel si vous faites du Meta Ads
• LinkedIn Insight Tag si vous ciblez le B2B
• Google Ads si vous faites du search

Votre action immédiate : Si vous n'avez pas Google Analytics installé, faites-le MAINTENANT. C'est gratuit et indispensable. Configurez au minimum ces 3 événements :

• Formulaire de contact envoyé
• Email récupéré (lead magnet)
• Brochure téléchargée

Phase 3 : Alimentez et optimisez votre machine (le suivi continu)

Votre site est en ligne. Votre stratégie est claire. Maintenant commence le vrai travail : générer du trafic qualifié et optimiser en continu.

Stratégie 1 : Le référencement naturel (gratuit mais long terme)

Le référencement naturel, c'est le marathon. Ça prend du temps mais les résultats sont durables.

La méthode de contenu qui fonctionne :

1. Identifiez les questions de vos clients

• Notez toutes les questions qu'on vous pose en rdv commercial
• Regardez "People Also Ask" sur Google
• Utilisez Answer The Public pour trouver les vraies recherches

2. Créez du contenu expert

• Un article = une question précise
• Répondez de manière complète (minimum 1500 mots)
• Ajoutez des exemples concrets, des chiffres, des visuels
• Publiez régulièrement (minimum 2 articles par mois)

3. Optimisez chaque article

• Un mot-clé principal dans le titre
• Des sous-titres clairs (H2, H3)
• Des liens vers vos autres articles
• Un call-to-action en fin d'article

Exemple de calendrier éditorial (adaptez à votre secteur) :

Semaine 1 : Article "Comment..." (problème de votre cible)

Semaine 2 : Étude de cas client

Semaine 3 : Article "Les X erreurs à éviter..."

Semaine 4 : Guide complet sur un sujet précis

Votre action immédiate : Listez 10 questions que vos prospects vous posent régulièrement. Ce sont vos 10 prochains articles. Commencez par celui sur lequel vous avez le plus de choses à dire.

Stratégie 2 : La publicité payante (rapide mais coûteux)

La pub, c'est le sprint. Résultats rapides mais ça coûte.

Où investir selon votre cible :

LinkedIn Ads si vous visez des décideurs en entreprise

• Ciblage ultra-précis (poste, secteur, taille d'entreprise)
• Coût par clic élevé (5-15€) mais qualité supérieure
• Parfait pour du B2B avec des tickets moyens élevés

Google Ads si vos clients cherchent une solution

• Apparaissez quand ils tapent votre mot-clé
• Coût variable selon la concurrence
• Excellente intention d'achat

Meta Ads (Facebook/Instagram) si vous visez du grand public ou des TPE

• Ciblage par centres d'intérêt
• Coût par clic plus faible (1-3€)
• Bon pour de la notoriété et du remarketing

Le budget minimum pour tester :

• LinkedIn : 1500€/mois minimum
• Google : 1000€/mois minimum
• Meta : 500€/mois minimum

En-dessous, vous n'aurez pas assez de données pour optimiser.

Votre action immédiate : Ne lancez PAS de pub tout de suite si votre site ne convertit pas. D'abord, testez avec du trafic organique. Quand votre taux de conversion est bon (au moins 2-3%), alors investissez dans la pub pour scaler.

La routine d'optimisation (ce qui fait durer les résultats)

Les résultats de notre client pharma ne sont pas un coup de chance. C'est le fruit d'optimisations hebdomadaires.

Votre routine mensuelle :

Semaine 1 : Analyser

• Quelles pages ont le plus de trafic ?
• Quelles pages convertissent le mieux ?
• D'où viennent vos meilleurs leads ?
• Où les visiteurs abandonnent-ils ?

Semaine 2 : Tester

• Changez UN élément sur votre page la plus visitée
• Le titre, le call-to-action, l'image principale
• Testez pendant 2 semaines minimum

Semaine 3 : Optimiser le contenu

• Mettez à jour vos anciens articles avec des infos récentes
• Ajoutez des liens internes
• Améliorez les meta descriptions des pages qui ont des impressions mais peu de clics

Semaine 4 : Améliorer les campagnes

• Coupez les annonces qui ne convertissent pas
• Augmentez le budget sur celles qui fonctionnent
• Testez de nouveaux messages

Votre action immédiate : Bloquez 2h dans votre agenda chaque lundi matin. C'est votre créneau "optimisation site". Non négociable. C'est ce rendez-vous hebdomadaire qui fait la différence entre un site qui stagne et un site qui performe.

Les résultats concrets (pour vous donner une idée)

Pour notre client pharma, voici l'évolution sur 6 mois :

Mois 1 :

• 450 visiteurs uniques
• Taux de rebond à 45% (divisé par deux)
• Temps moyen 3min20 (multiplié par quatre)
• 3 premiers leads

Mois 3 :

• Positionnement sur 20+ mots-clés stratégiques
• Le trafic organique commence à décoller
• 8 leads par semaine en moyenne

Mois 6 :

• 15 leads par semaine de manière constante
• ROI de presque 1000%

Ce que vous pouvez attendre :

Soyons réalistes. Ces résultats dépendent de :

• Votre secteur (plus de concurrence = plus difficile)
• Votre ticket moyen (plus élevé = moins de leads nécessaires)
• Votre investissement temps/budget
• La qualité d'exécution

Mais le principe reste le même : un site bien pensé + du contenu régulier + de l'optimisation continue = des résultats croissants dans le temps.

Les erreurs qui tuent vos résultats

On a accompagné des dizaines d'entreprises. Voici les erreurs qu'on voit encore et encore :

❌ Cibler trop large : "Nos clients ce sont les entreprises de 10 à 500 personnes" → vous parlez à personne

✅ Faites plutôt : Définissez 2-3 profils ultra-précis et créez un message pour chacun

❌ Vouloir tout faire en même temps : LinkedIn + Google + Meta + YouTube + TikTok → vous vous épuisez

✅ Faites plutôt : Choisissez 2 canaux maximum, maîtrisez-les, puis ajoutez-en un autre

❌ Ne jamais mesurer : "Je pense que ça marche" → vous naviguez à l'aveugle

✅ Faites plutôt : Installez le tracking dès le jour 1, regardez les chiffres chaque semaine

❌ Abandonner trop vite : "Ça fait 3 semaines et on n'a que 2 leads" → le digital prend du temps

✅ Faites plutôt : Donnez-vous 6 mois minimum avant de juger les résultats

❌ Créer du contenu pour vous : "On va parler de notre histoire, nos valeurs" → personne ne s'en soucie

✅ Faites plutôt : Créez du contenu qui résout les problèmes de vos clients

Votre plan d'action pour les 90 prochains jours

Vous ne pouvez pas tout faire en même temps. Voici le plan par ordre de priorité :

Mois 1 : Les fondations

Semaine 1-2 : Stratégie

• Définissez vos 2-3 personas précis
• Identifiez les 2 canaux où ils se trouvent
• Cartographiez leur parcours d'achat

Semaine 3-4 : Audit

• Analysez votre site actuel (qu'est-ce qui ne va pas ?)
• Installez Google Analytics si ce n'est pas fait
• Listez 10 sujets d'articles à créer

Mois 2 : L'optimisation

Semaine 5-6 : Site

• Améliorez votre page d'accueil (message clair, un seul call-to-action)
• Créez une page dédiée par persona
• Optimisez vos formulaires (moins de champs)

Semaine 7-8 : Lead magnet

• Définissez votre outil/simulateur/diagnostic
• Créez une landing page dédiée
• Testez avec 10 prospects pour voir si ça les intéresse

Mois 3 : La génération de trafic

Semaine 9-10 : Contenu

• Publiez votre premier article optimisé SEO
• Partagez-le sur LinkedIn
• Commencez votre routine hebdomadaire de création

Semaine 11-12 : Amplification

• Si votre site convertit (2-3%) : lancez vos premières campagnes pub
• Sinon : continuez d'optimiser la conversion avant d'investir

Votre action MAINTENANT : Bloquez 30 minutes aujourd'hui. Ouvrez un document et répondez à cette question : "Si je ne pouvais faire qu'UNE SEULE chose pour améliorer mon acquisition digitale, ce serait quoi ?"

C'est par là que vous commencez demain matin.

Besoin d'un regard extérieur ?

Si vous êtes arrivé jusqu'ici, c'est que vous prenez le sujet au sérieux. Tant mieux.

Maintenant, deux options s'offrent à vous :

Option 1 : Vous appliquez cette méthode seul. C'est possible, ça prend juste du temps et de la rigueur.

Option 2 : Vous vous faites accompagner pour aller plus vite et éviter les erreurs coûteuses.

Si l'option 2 vous intéresse, j'ai créé un audit gratuit personnalisé de 30 minutes. On va analyser ensemble :

• Votre situation actuelle (qu'est-ce qui bloque vraiment ?)
• Les opportunités rapides à saisir dans votre marché
• Un plan d'action concret pour les 6 prochains mois

Pas de blabla, pas de vente forcée. Juste une analyse honnête de ce qui pourrait fonctionner pour vous.

Les places sont limitées à 10 entrepreneurs par semaine pour garantir la qualité de chaque échange.

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Et si vous avez des questions sur cette méthode ou si vous voulez partager votre situation, laissez moi un message Linkedin. Je réponds à tout le monde.

Romain, fondateur de Wenoble - On aide les projets ambitieux à transformer leur site en machine d'acquisition

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